Медицинский представитель у нас - это по сути предприниматель, работающий в партнерстве с Компанией

02.06.2009

Стратегическая установка Фармстандарта –  брать людей с предпринимательским складом, потому что компании сейчас  нужны самостоятельные люди с активной жизненной позицией, неспокойные, живые.  Люди, которые постоянно находятся в поиске
новых возможностей для развития бизнеса, готовые добиваться и отвечать за свои результаты, - убежден  Сергей Пыльцин, заместитель генерального директора по управлению персоналом ОАО "Фармстандарт".


MEDPRED.RU:
Сергей Иванович, что отличает Фармстандарт, лидера среди отечественных фармпроизводителей, на рынке труда?

Сергей Пыльцин: На мой взгляд, компания Фармстандарт сегодня дает максимальные возможности для рыночной капитализации сотрудника.  Это развивающая среда, где человек довольно быстро учится на собственном опыте при помощи организации и получает  компетенции, которые делают его профессионалом и востребованным специалистом на фармрынке. В конце 2008 г. мы анализировали сотрудников, которые уходили по собственной инициативе, -  92%  из них перешли в другие компании с повышением должности.  Это, на мой взгляд,  хороший показатель. Мы гордимся этими людьми. Но гораздо большую гордость вызывают у нас те люди, которые сделали и продолжают делать карьеру в нашей Компании. 70% наших линейных менеджеров – это наши рядовые сотрудники в прошлом. Бывшие медицинские представители сейчас работают у нас в должностях управляющего отделом продвижения по РФ (NSM в международной классификации должностей), менеджеров по препаратам.

Почему возможен такой рост и развитие в нашей Компании?

Приходя в Фармстандарт медицинский представитель попадает в выскоразвивающую среду. В отношении медицинских представителей у нас  действительно реализуется подход «медицинский представитель - управляющий бизнесом на своей территории». Каждый медицинский представитель  стратегически и тактически управляет своей территорией. По сути, он  у нас - отдельно взятый предприниматель, работающий в партнерстве с Компанией. Он принимает полномочия и всю полноту ответственности за свой бизнес, а Компания ему активно помогает -  обеспечивает необходимыми ресурсами для достижения успеха.

Наш сотрудник с момента прихода в Компанию включается в непрерывный процесс  обучения, наращивания компетенций.  Человеку вверяют территорию. И для того, чтобы сократить время на вхождение в управление бизнесом и направить процесс,  профессиональные продакт-менеджеры, отвечающие за весь цикл продукта – от идеи появления в портфеле и до обратной связи от конечного потребителя - передают в виде цикловой стратегии, что именно нужно сделать медицинскому представителю, чтобы  он выполнил план. То есть маркетологи дают некую матрицу, карту, руководствуясь которой, можно достичь результата.  И не просто дают, а еще детально объясняют, как ее применять на практике. Это первый этап практического  обучения и поддержки. 

Разумеется,  стратегию, которую передает ему маркетинг, он должен адаптировать к особенностям своей территории, для достижения наилучшего результата.  Здесь начинается второй этап обучения  –  это помощь со стороны территориального менеджера, который отвечает   за развитие профессиональной компетентности каждого медицинского представителя . Он выступает в роли наставника и  сопровождает медицинского представителя  в поле для того, чтобы тот все делал правильно. Вместе с  медицинским представителем территориальный менеджер адаптирует предложенную маркетингом стратегию применительно к условиям конкретной территории. Т.е. наставляет его, как правильно распределить время и усилия по территории для получения наилучшего результата, сопровождает процесс практического обучения медицинского представителя, активно участвует в формировании его стратегического мышления.  Естественно, если медицинский представитель   опытный, они работают в партнерстве. Если только начинает свою карьеру в бизнесе  – ему больше внимания в плане наставничества.  

Третий  этап обучения и развития – это собственный опыт , который медицинский представитель накапливает в ходе реализации стратегии  последующего анализа результатов. Здесь принципиальная наша позиция заключается в том, что каждый работающий человек имеет право на ошибку. Ошибок не делает тот, кто ничего не делает. Главная наша задача – научить человека замечать свои ошибки и достижения и делать правильные выводы из сделанных ошибок или достижений. Т.е. мы должны запустить процесс постоянного повышения компетентности. Компетентность  работника мы отслеживаем не только по бизнес результатам его деятельности, но в большой степени  по прогрессу, который он демонстрирует в развитии навыков, умений, знаний, компетенций. Т.е., если медицинский представитель обучаем – он уже в следующем бизнес –цикле покажет нам бизнес результаты. Это наш подход.

Кроме обучения на рабочем месте, в котором активно принимают участие региональные тренинг менеджеры, все наши «полевые работники» (МП, территориальные, региональные менеджеры) регулярно участвуют в аудиторных тренингах. На аудиторное обучение одного медицинского представителя в 2008 году пришлось 24 тренинг дня, т.е. один полный рабочий месяц в году.   Медицинские представители  –  та часть нашей организации, которая создает добавленную стоимость, несет деньги в Компанию и обеспечивает ей дальнейшее развитие. Именно так мы их воспринимаем. Вся остальная организация  помогает им в этом всем необходимым. В бюджете на обучение работников ОАО «Фармстандарт» доминирующую долю занимает бюджет на обучение сотрудников отделов продвижения.

MEDPRED.RU: Каких кандидатов вы готовы рассматривать на позиции  «бизнесменов» в составе  компании?

Сергей Пыльцин:   Наша стратегическая установка –  брать людей с предпринимательским складом.  Нам нужны самостоятельные люди с активной жизненной позицией, неспокойные, живые.  Люди, которые постоянно находятся в поиске новых возможностей для развития бизнеса , готовые добиваться и отвечать за свои результаты. Профильное  образование , ( медицинское или фармацевтическое),  опыт работы в других компаниях для нас являются  желательными, но не ключевыми критериями отбора. Мы готовы привлекать  людей с разным опытом и образованием. У нас хорошая школа их подготовки, отдел обучения и развития персонала и вся наша организация настроена на то, чтобы максимально быстро выводить человека на высокий профессиональный уровень. Лучше всего «приживаются» у нас те, кому комфортно находиться среди  азартных, увлеченных  и целеустремленных людей, кого не пугают масштабные проекты и агрессивные планы.

MEDPRED.RU: Можно ли назвать  организационную культуру Фармстандарта предпринимательской?

Сергей Пыльцин: Мы всячески культивируем предпринимательский настрой, поиск новых возможностей в самой культуре нашей организации, потому что она находится в предпринимательской стадии развития. Она молодая, она еще не закоснела, не забюрократилась в нехорошем смысле  этого слова.

У нас все готовы проявлять и выслушивать любую инициативу,  любую идею, они открыты и смотрят на это как на дополнительную возможность повышения собственной и организационной эффективности.  Мы делаем все, чтобы наш сотрудник  не чувствовал себя сотрудником Большой Корпорации, который утром садится за руль своей машины  и ставит галочку, что выехал на работу, а вечером еще галочку, что  «отутюжил» свои десять или двенадцать визитов, и значит, отработал. 

MEDPRED.RU: Не секрет, что многие соискатели предпочитают известные транснациональные компании российским. У Фармстандарта есть, что им противопоставить?

Сергей Пыльцин:   Я не вижу смысла противопоставлять Фармстандарт другим компаниям. Мы все участники и партнеры фармацевтического рынка..   В любой компании человек может найти как положительные, так и отрицательные стороны. Но это уже по факту работы в компании. А принимает решение исходя из сложившихся стереотипов.  Давайте посмотрим, почему люди могут склоняться к иностранной компании?

Ну, во-первых, считается, что иностранные компании очень стабильные, устойчивые организации. Если мы с Вами посмотрим на основные показатели деятельности Фармстандарта, сомнений в устойчивости у Вас не останется. По итогам 2008 года ФС вошел в десятку самых быстрорастущих компаний Европы (это не только фармацевтика – рейтинговались компании из всех отраслей). Сомнения по поводу правдоподобности этих цифр не уместны – Фармстандарт публичная компания, единственная отечественная фармацевтическая компания, акции которой листингуются на биржах за пределами России (мы размещены на  Лондонской фондовой бирже) и международные аудиторские организации строго следят за соответствием каждой цифры реальному положению дел.  Фармстандарт работает в строгом соответствии с российским трудовым законодательством и все отношения между работников и организацией – также предмет систематического аудита со стороны международных и отечественных аудиторских организаций, гострудинспекции. 

Кстати, я не понаслышке, по своему опыту знаю, что реструктуризации в иностранных компаниях не такое уж редкое явление. Работая в транснациональных компаниях, сам был свидетелем нескольких масштабных реструктуризаций и вовсе не в условиях экономического кризиса.

Второе , - есть мнение, что в иностранных компаниях лучше школа. Здесь наша компания не уступает, потому что все самые современные методики, технологии, инструменты используются в полной мере. Что же касается практической школы, то более развивающей среды, чем Фармстандарт, работая в разных компаниях и с разными компаниями, я не видел.  Фармстандарт очень динамично развивающаяся компания, и кроме уникальных возможностей для построения карьеры, представляет не менее уникальные возможности для получения новых практически ориентированных знаний, навыков, повышения профессиональной компетентности.

Третье, - качество или уровень менеджмента. Считается, что в отечественных компаниях он примитивный и управляют в них, используя в основном административно-командный подход. Наши топ-менеджеры -  основные агенты перемен, которые задают тон, формируют культуру организации, – все они имеют  опыт успешный работы в транснациональных, западных компаниях:. Этот опыт, знания и управленческие навыки они продолжают успешно использовать в Фармстандарте.

Четвертый повод – привлекательный социальный пакет: платят много, дают хорошие машины… По объективным оценкам , наш соцпакет ничуть не хуже. У нас медицинская страховка с хорошим покрытием, страхование жизни, наши медицинские представители ездят на последних Ford Focus. Единственное, чего мы  не делаем - не даем клубные карты сотрудникам, потому что считаем это неэффективным.

И почему еще медицинские представители могут  стремиться в иностранные компании – потому что там оригинальные препараты, а в отечественных – дженерики.  В портфеле продвижения ФС есть и оригинальные препараты – причем   отечественной разработки, и генерические. Наши дженерики, находящиеся в активном продвижении – это второе третье предложение на рынке. Любой опытный представитель скажет, что заниматься продвижением таких продуктов легко реально, престижно  и интересно.

MEDPRED.RU: Вы ведь тоже из  основных агентов  перемен, как Вы назвали топ-менеджмент Фармстандарта. Что Вас привлекло и удерживает в этой компании?

Сергей Пыльцин: Я тоже не считаю себя человеком спокойным, постоянно ищу новые возможности. У меня достаточно большой опыт работы в западных компаниях, в течение шести лет я работал в Эли Лилли. Потом был свой бизнес. Я вел ряд проектов в качестве свободного предпринимателя.  В 2003 году мне предложили этот пост. Он мне понравился из-за его реальной масштабности – проект полного цикла,  причем в компании, находившейся на начальном этапе реструктуризации, раньше я с такими не работал.  Я посчитал, что он действительно может меня развить, расширить мои горизонты. Так и случилось.

Повторюсь – более развивающей среды, чем в ФС, я не встречал. Цели, которые я тогда для себя определял  вместе с заказчиками,  оказались начальными, постепенно они расширились,  масштаб задач увеличился. Раз мы все вместе сделали Фармстандарт безусловным лидером на фармацевтическом рынке, теперь нам за него и отвечать, удерживать и развивать.  Сейчас моя основная цель  -  повысить эффективность на каждом рабочем месте. 

MEDPRED.RU: Какие тенденции Вы бы отметили на рынке труда в фармацевтической отрасли?

Сергей Пыльцин: По сравнению с потрясающим приростом численности организаций, который мы наблюдали  в 2006, 2007 и 2008 годах, сейчас рынок труда находится в замершем состоянии – без большой динамики, без  развития, но и без спада. Пока фармацевтические компании в России не подошли к серьезным масштабным реструктуризациям, он зафиксировался.

MEDPRED.RU: А как на него повлиял кризис?

Сергей Пыльцин: Думаю, что кризис в большей степени повлиял на отношение к труду, к работе. Несмотря на то, что рынок остается рынком кандидата, кризис несколько поменял умонастроения соискателей. Раньше мы видели гораздо больше неподкрепленных ожиданий.

Любой малоквалифицированный, хотя и с опытом медицинский представитель   ходил  из компании в компанию с уверенностью, что плюс тридцать процентов к заработной плате на той же позиции  ему  гарантировано по умолчанию, -  только потому, что они перешел. Сейчас  к заявлению своих амбиций и зарплатных ожиданий стали относиться более адекватно.

То, что творилось в предшествующие годы  в связи с  резким приростом в компаниях, сильно испортило соискателя, сформировало потребительское отношение работника к организации: «Я пока еще ничего не сделал, но вы меня сначала купите, а дальше посмотрим…». Говоря языком маркетинга, шла ценовая война.

Сейчас и работодатель намного более осторожен в формулировании предложения, и соискатель  пересмотрел свои позиции.  Движение персонала по рынку, на мой взгляд,  стало менее оживленным.

MEDPRED.RU: Меняют ли фармкомпании, и Фармстандарт в частности, в связи с кризисом политику подбора персонала?

Сергей Пыльцин: Конечно, фармрынок гораздо более спокойный, чем, например, банковский, финансовый.  Здесь нет резких движений, скорее, они разнонаправленные.  Руководство всех компаний озадачено одним: как кризис превратить в возможности. И в связи с этим какие-то компании открывают новые проекты и под них набирают персонал – пусть даже с непонятным пока эффектом  для себя и последствиями для нанятого персонала.  Конечно,  сильные люди всегда нужны любой организации и они в любом случае останутся - в этом проекте или в другой перейдут… основной  вопрос в настоящее время не  с кем переживать кризис, а с кем выходить из него.  И если компании смогут отобрать и сформировать команду действительно людей-единомышленников, которые понимают общие цели, идут к ним, они и  превратят кризис в возможности.

Приток новых людей мы тоже не ограничиваем. У нас, как и прежде, происходит нормальный оборот персонала, мы продолжаем тщательно и детально отбирать людей на входе, как делали это и в «тучные» времена. Сильные люди нам тоже нужны, нам тоже нужно переживать кризис и выходить из него.

Источник: http://medpred.ru/index.php?option=com_content&task=view&id=867&Itemid=1



 

 


К списку новостей Версия для печати

Контакты для прессы



Марина Шуркина


Начальник административного отдела АО «Фармстандарт»

+7 (495) 970 0032
pr@pharmstd.ru

Московская область, г. Долгопрудный Лихачевский проезд, дом 5Б

+7 (495) 970 0030/32

16+

© 2007–2019

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ

Информация на сайте предназначена исключительно для медицинских работников.

Подтвердите, пожалуйста, являетесь ли Вы медицинским работником.

Если Вы не являетесь медицинским работником, пожалуйста, покиньте данный раздел сайта.


СОГЛАШЕНИЕ О ПОЛУЧЕНИИ ИНФОРМАЦИИ О РЕЦЕПТУРНЫХ ПРЕПАРАТАХ

1.На сайте представлена информация о рецептурных препаратах, их свойствах, способах применения и возможных противопоказаниях исключительно специалистам здравоохранения (лицам, имеющим высшее или среднее специальное медицинское образование).

2. Если Вы являетесь специалистом здравоохранения и хотите получить информацию с данного раздела сайта, Вам необходимо подтвердить ваш статус специалиста здравоохранения.

3. В случае если Вы не являетесь специалистом здравоохранения, но в нарушение настоящих условий подписываете данное соглашение, сайт Компании не несет ответственности за возможные отрицательные последствия, возникшие в результате самостоятельного использования Вами информации с сайта, без предварительной консультации со специалистом. Вы делаете это самостоятельно и осознанно, понимая, что применение рецептурных препаратов возможно только после предварительной консультации со специалистом здравоохранения.

4. Информация о рецептурных препаратах, представленная на данном разделе сайте, предназначена исключительно для ознакомления с препаратами и не является руководством для самостоятельной диагностики или лечения, и не служит в качестве медицинских советов или рекомендаций. Сайт не несет ответственности за возможный ущерб, нанесенный Вашему здоровью в случае самовольного лечения, проводимого на основании применения рецептурных препаратов (без предварительной консультации со специалистом). Настоящим я подтверждаю, что являюсь специалистом здравоохранения и подтверждаю своё согласие с тем, что применение рецептурных препаратов возможно только после предварительной консультации со специалистом.